Перед тем, как строить отдел продаж, разберемся, что такое продажи.
Заметьте, что сюда не входит ни привлечение клиентов, ни выполнение обязательств, ни сопровождение клиента после продажи. Команда продаж ― это люди, которые подводят клиента к заключению сделки. Очень важно, чтобы менеджер по продажам не занимался другими задачами, потому что иначе он будет терять другие потенциальные сделки.
Процесс продаж
Продажи состоят из последовательных элементарных действий. Это цепочка звонков и встреч, которая называется follow-up.
Что происходит с клиентом в процессе follow-up? Фактически он утепляется. В момент первого контакта, наиболее холодного, вероятность заключения сделки минимальная. По мере ведения переговоров, вероятность сделки повышается.
Рост вероятности сделки отражают в статусе сделки.
Например, градация может выглядеть так:
В воронке у каждого менеджера будут находиться клиенты на разных этапах с разными статусами, поэтому очень важно их классифицировать. При этом в воронку все время поступают новые клиенты. Если менеджер по продажам не заботится о том, чтобы получить новых клиентов на вход в воронку, рано или поздно закончатся клиенты, с которыми ведутся переговоры. Это приведет к просадке в продажах.
Воронки продаж
Они бывают двух типов: статическая и конверсионная.
Статическая воронка отображает классификацию текущего портфеля продаж ― сколько сделок и на каком этапе сейчас есть в компании.
Конверсионная воронка показывает, сколько новых сделок зашло за определенный период и какой процент из них продвинулся на следующий этап. Она показывает конверсию каждого этапа.
Суть работы каждого менеджера заключается в выполнении follow-up и «проталкиванию» клиента по воронке продаж вниз к заключению сделки. При этом стараясь повышать конверсию каждого этапа и терять как можно меньше потенциальных клиентов.
Типы продаж
Входящие продажи. Этот тип используют, когда нет возможности просто из доступных источников достать контакты потенциальных клиентов и первыми совершить звонок. В таком случае с помощью маркетинговых активностей, рекламы привлекаете внимание аудитории. Когда люди начинают реагировать, проявлять интерес, звонить, оставлять заявки, отдел продаж берет эти заявки в работу и начинает цикл follow-up, доводя до успешных контрактов.
Активные продажи. Этот тип используют, когда не нужно предпринимать никаких активных действий для получения контактов клиентов. Вы знаете свой целевой рынок, потенциальных клиентов и можете найти их контакты в открытых источниках: базы данных, интернет, личные знакомства. Тогда менеджер по продажам сам совершает первый звонок.
Что делать, если у вас оффлайн продажи?
В розничном магазине, когда клиент зашел в торговый зал, вам не нужно проводить с ним цикл звонков и встреч. Но это не означает, что отдел продаж не будет для вас актуальным. Скорее всего человек не готов купить прямо сейчас, но раз он зашел, то является целевым.
Ваша задача ― любыми способами получить его контакты и ответы на вопрос о том, что его интересует. Предложите бонус, дисконтную карту, розыгрыш, кофе. Что угодно, но получите контакты! Опираясь на вопросы в анкете, вы сможете сегментировать этого человека и внести в CRM-систему. А когда у вас появится релевантное предложение, менеджер по продажам свяжется с ним, пригласит вернуться в магазин.
Даже эти простые действия повысят продажи. А если вы подключите интернет-маркетинг, с помощью которого будете напоминать о себе, подогревать интерес, то результат будет в разы выше.
В случае ресторанного бизнеса вы не можете звонить клиентам и приглашать их в заведение. Но в любом случае, люди отмечают праздники, дни рождения, корпоративы. Ваша задача ― сделать им предложение, когда у них появляется такая потребность.
Если вам кажется, что это нереально, помните один тезис
При этом даже не обязательно искать клиентов, которые ищут именно тот продукт, который предлагаете вы. Например, вы оказываете строительные услуги. Актуально искать людей, которые приходят в любые организации (тепловые сети, водоканал) для получения технических условий на подключение к коммуникациям. Ваши конкуренты будут искать тех, кто уже ищет в интернете строительные бригады. Но вы перехватите клиентов задолго до этого.
Будьте на шаг впереди, стройте стратегию продаж и систематизируйте их учет.
Больше практических рекомендаций, инсайтов и инструментов вы получите на программе «Собственник бизнеса 2.0». Используйте методики, которые доказали свою эффективность и дают измеримый результат.